Si alguna vez ha oído hablar de la regla 80/20, existe una buena posibilidad de que la persona que habla sobre ella se refiera a una forma de Análisis ABC. Un Análisis de ventas ABC es una forma integral de segmentar a tus clientes o productos para asegurarte de aprovechar al máximo el tiempo y los recursos cuando los atiendes dividiendo los artículos en tres categorías fácilmente distinguibles.
Indice de Contenido
¿Qué es el Análisis de ventas ABC?
El análisis de ventas ABC es un método de análisis en el que se divide al sujeto de estudio en tres categorías diferentes: A, B y C.
La categoría A representa aquellos productos o clientes considerados más valiosos. Estos son los productos que más contribuyen económicamente al beneficio de la empresa mientras por otro lado, consumen mucho menos recursos. Esta categoría será la más pequeña reservada exclusivamente para sus mayores productores de dinero.
Por ejemplo, una compañía de software puede desarrollar varios softwares diferentes, pero siempre habrá un producto nicho que puede llegar a venderse a un precio significativamente más alto que otros productos.
Ese software representará aproximadamente el 60% de los ingresos generales de la compañía, aunque la misma vende menor cantidad de estos productos en comparación con otras categorías de software, esto es dado al precio de venta.
La categoría B representará aquellos clientes o productos considerados intermedios. Erróneamente este grupo es muchas veces considerado como productos o clientes que contribuyen al resultado final pero que no son lo suficientemente significativos como para recibir atención extra.
Pero es importante saber que la categoría B tiene más que ver con el potencial. Los miembros de esta categoría deben verse como aquellos que potencialmente pueden convertirse en elementos de la categoría A.
La categoría C por su parte es la que agrupa las transacciones más pequeñas que son esenciales para obtener ganancias. Sin embargo, son transacciones que quizás no aportan muchos ingresos a la empresa de manera individual. En esta categoría se agrupan la mayoría de los clientes o productos de la empresa.
Principio de Pareto
El análisis de ventas ABC está basado en el Principio de Pareto. Este es un principio económico que fue creado por el economista Vilfredo Pareto. Pareto ganó notoriedad al concluir que la mayor parte de la productividad viene a penas de una pequeña parte de la economía. Esencialmente, muestra que hay una relación desigual entre su entrada y su salida.
Por ejemplo, una empresa podría obtener el 80% de sus resultados de solo el 20% de su personal. Esto demuestra que el 20% del personal es más productivo que el otro 80% del equipo.
Otro ejemplo común del Principio de Pareto sugiere que obtenga el 80% de sus ventas de solo el 20% de sus clientes. En este caso, este 20% serían sus clientes de categoría A, por lo tanto, aquellos que hacen la mayor contribución a sus ingresos. Básicamente, solo el 20% de sus clientes son lo suficientemente valiosos como para que perder uno perjudique significativamente al negocio.
Puedes llevar el Principio de Pareto aún más al análisis de ventas ABC cuando se considera el valor de por vida. La relación entre la entrada y salida juega una contribución importante en el valor de por vida de los clientes. También forma la base del análisis ABC al proporcionar pautas para dividir a los clientes en diferentes grupos (A, B y C).
¿Por qué usar en Análisis de ventas ABC?
El uso principal del análisis de ventas ABC es el de mejorar la capacidad de una empresa para manejar grupos de datos complejos dividiéndolos en tres secciones diferentes. Estas secciones definirán la prioridad de los datos en cualquier área en la que se utilicen.
Una vez que los datos han sido divididos en secciones, será más fácil concentrarse en ellos y utilizarlos significativamente. Además, estudiar estos datos de manera seccional hará que ciertos problemas específicos sean más obviamente notables. Este tipo de estudio es útil para priorizar la atención a las diferentes secciones.
Por ejemplo, el análisis de ventas ABC se puede utilizar para segmentar a los clientes y desglosar datos específicos del cliente.
Lo primero que se debe hacer es dividir a los clientes en las tres categorías dependiendo del volumen de ventas que proporcione cada uno. Luego, debes considerar de qué manera ese volumen está relacionado con la contribución al margen de venta.
Si se segmentan los clientes exitosamente, aquellos con mayor valor entrarán en la categoría A, mientras que los menos importantes irán a la categoría inferior C. Aquellos que se encuentren en un punto intermedio pertenecen a la categoría B.
Este proceso de segmentación permitirá identificar quienes son los clientes más valiosos y examinarlos por separado. Esto es esencial para que puedas crear un plan de acción. Una vez que las cosas se ven separadas en esas tres categorías diferentes, será más fácil resolver la asignación de los recursos más estratégicamente que si tuvieras que ver varios gráficos o trabajando con una serie de datos sin procesar.
El mayor beneficio de este tipo de análisis de ventas es que facilita en gran manera el estudio estratégico de los datos. Esto a su vez hace que maximizar las ganancias sea un proceso aún más fácil.
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