Planeamiento De Ventas

Cuando se realiza un planeamiento de ventas en una empresa, este se encuentra estrechamente ligado a otros planes importantes como el plan de compras, de negocios y el de marketing. Es un documento importante para cualquier empresa que quiera mantener un control sobre sus probabilidades de ingresos para planificar el futuro.

Planeamiento de ventas

Este tipo de planificación ayuda a conocer la previsión de los ingresos que se derivan de las compras. Además, nos da una idea de los ingresos que se espera obtener. Este tipo de planificación es un recurso efectivo para trazar pasos a seguir para luego establecer las estrategias adecuadas para lograrlo.

En este documento se reflejarán las posibles transacciones relacionadas con las ventas de la empresa, bien sea que sean esperadas o estén concretadas. En los datos que se establecen en este plan descansan las previsiones de compras, producción y planificación de recursos.

Puntos clave del planeamiento de ventas

• Conocer lo que se ofrece: para lograr vender efectivamente un producto lo primero que se debe hacer es conocerlo a fondo. Esta la manera en la que se pueden conocer los beneficios del producto o servicio lo que nos dirá las ventajas que este tiene frente a sus competidores.
• Conoce el mercado: otro punto importante para la realización del planeamiento de ventas es conocer el mercado en el que el producto o servicio opera. Saber quién es la competencia nos ayuda a conocer la oferta y a identificar cuál es la ventaja competitiva, lo que se hace usualmente a través de un estudio de mercado.
• Conoce tu fuerza de venta: es importante conocer a los vendedores y las redes de distribución. Esto es porque ellos son quienes se encargarán de ofrecer las ventajas de tu producto o servicio a los posibles compradores.

Cómo hacer un planeamiento de ventas

Antes de hacer un plan de ventas se debe comenzar por establecer una estrategia de venta. Esta estrategia es la que utilizarán los vendedores para ofrecer el producto o servicio que se produce. Una vez que esto se ha establecido, el plan debe contar con los siguientes datos importantes:

Oportunidad

De esta manera se le denomina a los clientes fijos o potenciales de la empresa. Esta lista se hace para conocer las posibilidades de venta y se deben identificar con su nombre comercial.

Agente de ventas

Es importante llevar un control sobre quién es el vendedor responsable de cada cuenta de venta. Esta es una manera de saber una gran cantidad de datos no solo acerca de las ventas que se planifican, sino la eficiencia de cada red.

Región

Si se trata de una empresa que tiene diferentes regiones de venta, bien sea en la misma ciudad, municipio o incluso diferentes países, esta información resulta vital. Puede decirnos, entre otras cosas, cuáles de las zonas en las que la empresa funciona están devengando más ventas y en cuáles se debe establecer una nueva estrategia de venta.

Categoría

Esta sección del planeamiento de ventas es útil cuando se ofrecen productos o servicios diferentes. Debemos especificar de qué se trata la venta concretada o posible.

Monto previsto

La cantidad reflejada es el monto de venta que el vendedor previene que podría traer a la empresa la venta que está en progreso o concretada. Este es el centro del planeamiento de ventas porque es el dato que informa el ingreso esperado en esta transacción.

Fase de venta

Entre el momento en el que un producto se ofrece a un nuevo cliente y la venta se concreta hay muchos pasos. Estas estaciones pueden variar dependiendo del vendedor o de las decisiones del cliente con respecto al producto o servicio. En el plan de ventas se debe indicar si es simplemente una oportunidad que el vendedor ve en un cliente o si ya se trata de una venta que ya está aprobada.

Probabilidad de venta

Todo vendedor puede tener un sentido de las probabilidades que tiene una venta de concretarse. Esta información resulta importante para saber qué esperar de cada una de estas oportunidades.

Mes previsto de cierre

No todas las empresas compran productos o servicios al mismo tiempo. Usualmente cuando un vendedor se acerca a hacer una venta, cada empresa informará cuál es el mes en el que se realizan las compras. Esta información la posee el vendedor que a su vez nos indicará en qué mes se espera la confirmación de compra de nuestro producto. Esto nos dirá para qué mes podríamos esperar a su vez el pago del producto.

Previsión ponderada

Esta sección del planeamiento de ventas indicará cuál es la previsión del ingreso devengado por cada venta específica.

Reportes de venta

Una vez que se hace este plan podremos hacer un reporte que nos dará la información de los ingresos previstos por cada mes del año. Esto nos puede ayudar a hacer otros planes dentro de nuestra empresa que dependen de las ventas como por ejemplo las compras de materiales y los gastos relativos a la producción.

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