Cuando se realiza un planeamiento de ventas en una empresa, este se encuentra estrechamente ligado a otros planes importantes como el plan de compras, de negocios y el de marketing. Es un documento importante para cualquier empresa que quiera mantener un control sobre sus probabilidades de ingresos para planificar el futuro.
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Planeamiento de ventas
Este tipo de planificaciĆ³n ayuda a conocer la previsiĆ³n de los ingresos que se derivan de las compras. AdemĆ”s, nos da una idea de los ingresos que se espera obtener. Este tipo de planificaciĆ³n es un recurso efectivo para trazar pasos a seguir para luego establecer las estrategias adecuadas para lograrlo.
En este documento se reflejarĆ”n las posibles transacciones relacionadas con las ventas de la empresa, bien sea que sean esperadas o estĆ©n concretadas. En los datos que se establecen en este plan descansan las previsiones de compras, producciĆ³n y planificaciĆ³n de recursos.
Puntos clave del planeamiento de ventas
- Conocer lo que se ofrece: para lograr vender efectivamente un producto lo primero que se debe hacer es conocerlo a fondo. Esta la manera en la que se pueden conocer los beneficios del producto o servicio lo que nos dirĆ” las ventajas que este tiene frente a sus competidores.
- Conoce el mercado: otro punto importante para la realizaciĆ³n del planeamiento de ventas es conocer el mercado en el que el producto o servicio opera. Saber quiĆ©n es la competencia nos ayuda a conocer la oferta y a identificar cuĆ”l es la ventaja competitiva, lo que se hace usualmente a travĆ©s de un estudio de mercado.
- Conoce tu fuerza de venta: es importante conocer a los vendedores y las redes de distribuciĆ³n. Esto es porque ellos son quienes se encargarĆ”n de ofrecer las ventajas de tu producto o servicio a los posibles compradores.
CĆ³mo hacer un planeamiento de ventas
Antes de hacer un plan de ventas se debe comenzar por establecer una estrategia de venta. Esta estrategia es la que utilizarƔn los vendedores para ofrecer el producto o servicio que se produce. Una vez que esto se ha establecido, el plan debe contar con los siguientes datos importantes:
Oportunidad
De esta manera se le denomina a los clientes fijos o potenciales de la empresa. Esta lista se hace para conocer las posibilidades de venta y se deben identificar con su nombre comercial.
Agente de ventas
Es importante llevar un control sobre quiƩn es el vendedor responsable de cada cuenta de venta. Esta es una manera de saber una gran cantidad de datos no solo acerca de las ventas que se planifican, sino la eficiencia de cada red.
RegiĆ³n
Si se trata de una empresa que tiene diferentes regiones de venta, bien sea en la misma ciudad, municipio o incluso diferentes paĆses, esta informaciĆ³n resulta vital. Puede decirnos, entre otras cosas, cuĆ”les de las zonas en las que la empresa funciona estĆ”n devengando mĆ”s ventas y en cuĆ”les se debe establecer una nueva estrategia de venta.
CategorĆa
Esta secciĆ³n del planeamiento de ventas es Ćŗtil cuando se ofrecen productos o servicios diferentes. Debemos especificar de quĆ© se trata la venta concretada o posible.
Monto previsto
La cantidad reflejada es el monto de venta que el vendedor previene que podrĆa traer a la empresa la venta que estĆ” en progreso o concretada. Este es el centro del planeamiento de ventas porque es el dato que informa el ingreso esperado en esta transacciĆ³n.
Fase de venta
Entre el momento en el que un producto se ofrece a un nuevo cliente y la venta se concreta hay muchos pasos. Estas estaciones pueden variar dependiendo del vendedor o de las decisiones del cliente con respecto al producto o servicio. En el plan de ventas se debe indicar si es simplemente una oportunidad que el vendedor ve en un cliente o si ya se trata de una venta que ya estĆ” aprobada.
Probabilidad de venta
Todo vendedor puede tener un sentido de las probabilidades que tiene una venta de concretarse. Esta informaciĆ³n resulta importante para saber quĆ© esperar de cada una de estas oportunidades.
Mes previsto de cierre
No todas las empresas compran productos o servicios al mismo tiempo. Usualmente cuando un vendedor se acerca a hacer una venta, cada empresa informarĆ” cuĆ”l es el mes en el que se realizan las compras. Esta informaciĆ³n la posee el vendedor que a su vez nos indicarĆ” en quĆ© mes se espera la confirmaciĆ³n de compra de nuestro producto. Esto nos dirĆ” para quĆ© mes podrĆamos esperar a su vez el pago del producto.
PrevisiĆ³n ponderada
Esta secciĆ³n del planeamiento de ventas indicarĆ” cuĆ”l es la previsiĆ³n del ingreso devengado por cada venta especĆfica.
Reportes de venta
Una vez que se hace este plan podremos hacer un reporte que nos darĆ” la informaciĆ³n de los ingresos previstos por cada mes del aƱo. Esto nos puede ayudar a hacer otros planes dentro de nuestra empresa que dependen de las ventas como por ejemplo las compras de materiales y los gastos relativos a la producciĆ³n.
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